Самый простой и легкий способ продать автостраховку КАСКО— это снизить цену. Как ни странно, но это один из самых распространённых инструментов продаж в руках менеджера.
Профессиональный страховой менеджер должен создавать спрос у потенциальных клиентов и рассказывать из чего состоит цена страховки, которую он продает.
Если продажу страховки Вы аргументируете только стоимостью, в конечном итоге Вы будете заменены, потому что:
- Всегда будет другая компания с более низкими ценами.
- Когда люди покупают у вас только для того, чтобы сэкономить деньги, они уйдут так же быстро.
- Сотрудник колл-центра страховой компании за единицу времени закроет больше людей быстрее и дешевле, чем вы.
- Веб-сайт может давать миллионы цен в секунду еще быстрее и дешевле.
Мы прекрасно понимаем, что цена является одним из критериев выбора страховых продуктов. Но мы также знаем, что продажа только по самой низкой цене это путь в никуда, вас как агента, вашего агентства и всей модели продаж страхового рынка.
(Ни один из этих советов не требует больших усилий.)
Когда потенциальные клиенты приходят к вам за страховкой, они сосредоточены только на одном — на цене.
Ваша работа, заставить их признать тот факт, что они принимают решение не только о том, сколько стоит страховка, но и на том, как проходит вопрос возмещения убытков.
Объясните процесс выплаты и расскажите почему цена при ремонте у дилера дороже, и как переплатив 1-2 тыс. грн. клиент может в будущем сэкономить.
Дорогостоящий страховой полис, конечно, не так круто, как новый Мерседес, но получение ответа на этот вопрос вслух напомнит им, что они не принимают каждое решение о покупке только по цене, и вы активируете ту часть своего мозга, которая делает больше Ценностно-ориентированных решений.
После того, как Вы поймете, как им нравится общаться, будет намного легче сформулировать преимущества вашей компании вокруг этого.
Независимо от того, что ваши клиенты говорят Вам, большинство из них не понимают, как работает страхование. Объясните им простыми словами, не заумными страховыми терминами — только это создаст дополнительную ценность.
Когда клиенты видят, насколько хорошо вы понимаете страхование, они будут чувствовать себя более комфортно относительно решений, которые вы им предлагаете, и они будут чувствовать себя более уверенно.
Эксперты не просто выкладывают кучу терминологии. Знак настоящего эксперта — способность объяснять тему кому угодно независимо от возраста, происхождения или образования. Не читайте лекции. Задавайте вопросы и занимайтесь обучением клиентов.
Когда Вы предлагаете скидки найдите время, объяснить сколько денег каждая скидка экономит и почему Вы даете эту скидку.
Люди любят скидки, и когда они видят, насколько хорошо Вы обосновываете скидки, они будут верить, что Вы даете скидки, на которые они имеют право, и увидят ценность при покупке через такого менеджера, как Вы.
Объясните клиентам, что Вы регулярно обновляете информацию по страховым программам чтобы удостовериться, что клиенты получают все скидки, которых заслуживают.
Люди стадное животное, гораздо проще принять решение, если это решение ты принимаешь не один. Поэтому всегда рассказывайте свой опыт и опыт своих клиентов.
Темы, которые клиенты любят слушать (истории “успеха”):
- Как, Ваш клиент сэкономил 2, 5, 10 тысяч гривен в год используя программу.
- Как Вы согласовали стоимость в страховой компании на 30% ниже от первоначальной.
- Как при ДТП помогли собрать справки.
Главное, чтобы Ваш опыт рассказывал клиентам, как вы им можете помочь.
Какие есть альтернативы по КАСКО? Гараж, паркинг, сигнализация, платная стоянка, — печаль в том, что не один из способов не защитит автомобиль на 100% даже от угона.
Сравним цену платной стоянки и КАСКО на машину до 500,000 тыс. грн. Стоимость стоянки в месяц 500 грн, в год 6000 грн.
КАСКО выгодно страховать даже если ничего не произойдет, потому что это дешевле стоянки.
Материалы подготовлены ведущим бизнес-консультантом Николаем Кубраковым. Если у вас возникли вопросы, Вы можете задать их напрямую через специальную форму на странице консультанта.
Несмотря на множество недостатков продаж каско через агентов, именно на их долю приходится 40% в доходе страховых компаний.
Эксперты объясняют большой процент продаж через агентов-продавцов тем, что среди потенциальных клиентов довольно много людей, которые не желают тратить свое время на самостоятельный поиск подходящего варианта страхования. Им при выборе важно не увидеть, а услышать условия договора.
Чем больше агентов работает на страховую компанию, тем быстрее последняя увеличивает сборы. Но те клиенты, которых они приводят, по мнению главного андеррайтера «Капитал-полис С» Андрея Морозова, как правило, «некачественные». Иными словами, объясняет эксперт, эти клиенты уходят из своих прежних страховых компаний, потому что им подняли тарифы. А это происходит обычно в случае, когда клиент, например, часто попадает в аварии. Приход такого клиента означает для нового страховщика убытки, потому что вероятность, что поведение клиента на дорогах изменится, невелика. А значит, новому страховщику придется выплачивать больше.
Сеть продолжает жить
Есть проблемы и с самой сетью агентов. Продавцы, которые продают продукты только одной страховой компании, уходят в прошлое. «Все больше на рынке независимых агентов, которые не привязаны к какому-то конкретному страховщику, — считает директор филиала Объединенной страховой компании Александр Баклушин, — потому что им выгоднее оказаться в длинной цепочке перепродаж, получая на выходе от очередного оптового посредника больший процент, чем тот, который они имели бы от страховой компании». Тем не менее, по данным Московской страховой компании, на продажи через агентов приходится около 40% рынка каско, на так называемые прямые продажи, то есть через офисы страховщиков и Интернет, — до 30%.
По мнению Михаила Меженика, заместителя директора центра корпоративного страхования СГ «МСК» в Петербурге, «безагентские продажи через офис обрели популярность именно в последние годы как альтернатива интернет-продажам, когда покупатель хотел лично прийти в офис и досконально ознакомиться, при этом не переплачивая агенту».
Эксперты отмечают, что прямые продажи перспективнее для формирования сбалансированного портфеля. Но при этом у страховщика должен быть web-сайт, call-центр, информационные системы, рекламная стратегия.
Посредник без контроля
Остальная часть каско реализуется через посредников, то есть независимые агентства, представляющие собой общества с ограниченной ответственностью. Их доля в продажах примерно 30%, и она не снижается, несмотря на то что этот канал продаж дорогой и рискованный.
Контролировать страховых посредников сложно, их деятельность вне поля Страхнадзора. «Работая с такими посредниками, страховые компании часто имеют большие дебиторские задолженности», — поясняет Андрей Морозов. Тенденция последнего времени — снижение доли посредников при автодилерах. По мнению Дмитрия Синишева, руководителя департамента партнерских продаж филиала «Росгосстрах», это происходит из-за отсутствия у дилеров автомобилей. Потенциальные покупатели уходят на вторичный рынок, где более эффективны офисные и агентские продажи. Соответственно, они покупают полис каско не в компании при дилере, а в другом месте. Александр Баклушин добавляет, что те, кто купил авто до кризиса, теперь страхуются у независимых посредников, так как закончилась гарантия на автомобиль и нет привязки к дилеру.
Георгий КАРЧИК
Статистическую информацию к статье, графики и таблицы Вы можете найти в PDF-версии газеты.
Реклама дороже комиссии
Дмитрий Большаков, Заместитель генерального директора, «РЕСО-Гарантия»:
— Мы всегда продавали полисы каско в основном через агентов. В кризис этот подход мы еще более усилили, так как агенты эффективны в удержании страхователей. Сейчас несколько выросли продажи по залоговому страхованию, через банки, что объясняется увеличением объема кредитования населения и предприятий.
Пока сложно говорить о росте продаж через автодилеров (то есть агентов-юрлиц), так как продажи страхуемых автомобилей растут медленно. Прямой канал продаж (через офисы страховой компании) стабилен, и пока изменений в его динамике не ожидается.
Сложно понять, на что рассчитывают компании, которые декларируют, что у них основные продажи идут через Интернет.
Прямое страхование не приносит успеха, так как расходы на рекламу больше, чем затраты на комиссионные агентам.
Клиент прав, но не всегда
Наталья Шумилова, Генеральный директор ЗАО «Медэкспресс»:
— Страхователи стали тщательнее выбирать партнера по ДМС, обращая внимание не только на стоимость полиса, но и на опыт страховщика, объем ДМС в портфеле, систему организации медпомощи, наполнение программ, перечень предоставляемых лечебных учреждений и наличие рейтинга надежности. К сожалению, демпинг в ДМС остается и в текущем году. Данная тенденция в 2009 г. стала одной из причин сокращения сборов по рынку ДМС. Теперь демпинг — это основной фактор, сдерживающий рост рынка.
Алексей Кузнецов, Генеральный директор ЗАО «Капитал-Полис»:
— Условно клиенты разделились на две категории. Клиент-партнер понимает, что сотрудничество должно быть взаимовыгодным, и поэтому готов принять не самые низкие цены, а те, которые соответствуют его запросам и пожеланиям. Вторая категория — это «не партнеры». Они добиваются минимально возможных цен за счет использования жестких конкурсных процедур, получают услуги на сумму, превышающую взносы, а на следующий год меняют страховщика, что позволяет избежать индексации цены.
Нужно в течении месяца довести продажи до 30–50 полисов в месяц. согласитесь цифра не запредельная, реальная и вполне выполнимая.
Коллеги нужна Ваша помощь — какими путями это можно сделать.
Что посоветуете?
Исходные данные задачи:
Подскажите какими малобюджетными, (личными) так как идет речь о личных продажах, средствами можно увеличить количество клиентов по КАСКО.
Ищите по интернету крупные автопарки и попытайтесь их удивить, либо ценой, либо ещё как нибудь.
Обзвоните брокеро. предложите комиссию.
по поводу автопарков. вопрос о двух концах если это автобусы или такси то зачастую у них известен уже давно страховой риск и поэтому небольшие компании, такие как наша не особенно хочет с ними связываться по КАСКО так как зачастую они просто переходят от одной компании к другой перед этим «выдаивая» по максимуму и скидки и выплаты
Когда Форда спросили как стать миллионером, он ответил:
— Миллионером стать очень просто. Нужно найти потребность и удовлетворить её.
Ваша потребность — полис КАСКО в день. Для этого Вы делаете простейший анализ: сколько звонков и встреч вы делаете сегодня для заключения договора. Потом это количество звонков делаете за один день и получаете искомое. Правда может выясниться, что таких звонков нужно сделать 80-100, а то и 120, но это уже арифметика.
Да там еще правило Паретто включить и все тогда, вешайся от холодных звонков.
Но без звонков не обойтись, согласен.
Но нужна была идея собственно, это и было целью моего запроса о помощи.
понятно что идеи просто так не раскидывает но рынок КАСКО настолько огромен, что мне как агенту 30 машин в месяц думаю . если не сейчас то придумается что то
правильно Выше сказано.. была бы цель, и. энергия
Международная Академия Солнечный Путь проводит еженедельные трехчасовые вебинары по различным направлениям, входящим составными частями в философскую, политическую и бизнес-школы МАСП.
Традиционными способами на рынке не пробиться, хотя естественно ими необходимо и владеть и пользоваться, Но надо понять задачу — страховые услуги не продаются, но покупаются и в этом сложность, вы продаете СЕБЯ, свое время, видение, перспективы.
Почитайте Брайана Трейси.
Там все доходчиво написано.
Человек просит у НАС о помощи советом, а мы ему предлагаем прочитать книги по маркетингу и т.д. Не очень то наверное и правило. Зачаем отвечать если ты своим советом всё равно не поможешь?
Я так понимаю ему нужен совет (действенный) из НАшего личного опыта. Вы же профессионалы. Давайте поможем
Может просто человек не знает, где получить информацию. Я дал ссылку.
Когда меня учили продавать, а это относится к любым продажам, мне один хороший человек сказал такую фразу: Я кушать не могу, как хочу продать в 2 раза больше, чем продал в прошлом году.
Это про внутренний настрой.
А как его реализовать, Брайан Трейси описал по шагам — делай раз, делай два и т.д.
Ну не пересказывать же книгу своими словами?
Вот я и дал ссылку на первоисточник.
Никакой совет, типа «а вот у нас в деревне аналогичный случай был» не поможет. Нужны РЕГУЛЯРНЫЕ и ПЛАНОМЕРНЫЕ мероприятия.
Поэтому надо учить матчасть.
Согласен с Вами полностью. Торговать (продавать или покупать) надо уметь.
Но тут может быть у человека безвыходное положение и время поджимает ,чтоб подойти по всем правилам оптово-розничных продаж и от того сделает он эти продажи или нет, зависит его дальнейшая жизнь (судьба).
согласен, мат часть учить надо постоянно. Что собственно и делаю регулярно.
Про Брайан Трейси взял на вооружение.
К сожалению в самообразовании по продажам он прошел мимо.
Надо восполнить раз Вы советуете.
Добрый день.
Не знаю как у других, но лично у меня и моих сотрудников получилось увеличить объемы, предлагая КАСКО с франшизой, клиентам по ОСАГО. Удачи.
И каков размер предлагаемой франшизы?
И какой от франшизы клиенту толк кроме подешевевшего КАСКО? Ведь получается что весь мелкий ремонт клиент делает за свой счёт (а как показывает статистика крупных аварий мало.) Следовательно если у человека не было крупных аварий ,то он сам делает весь мелкий ремонт правильно? Зачем ему тогда ВАШ КАСКО?
Мне кажется Вы лукавите.
Терпеть не могу франшизу есть такие интересные клиенты ,при страховом случае говорят что ни о какой франшизе знать не знали .Последняя франшиза вылезла мне головной болью именно вот так.Уж лучше рассрочка.
Анастасия, спасибо.
пока у меня провал и по ОСАГО соотвественно
вернее не провал, просто нет того роста как хотел так будет вернее сказано.
Чтобы сидеть на этом сайте нужно заключить агнетские договора с «РЕСО;Ренесанс;МСК;ВСК;Регион;Гарант;ПерваяСтраховая и тд.всего 32 »
я имел ввиду страхование КАСКО от одной компании в которой я собственно консультант
но идея интересная. Этот сайт я месяц назад присмотрел то же как образец для работы. Хороший сайт
Алла спасибо, обязательно воспользуюсь идея интересная, простоя думал запрос приходит на корпоративный блог.
Раз Вы говорите что там агенты сами по себе обязательно зарегистрируюсь там.
Да я уже запросил у них агентский договор. Судя повсему у них кажется страховая наша зарегистрирована
надо будет еще глянуть
Она может быть просто в списке компаний или скажем договор не с Питерским филиалом
Первый год в страховании вообще самый сложный: идет наработка клиентской базы. Сложный период. Вряд ли задача продавать по полису каско в день реальна для человека, месяц как пришедшего в страховой бизнес, даже в Питере. Если только он не гений продаж, о чем и сам пока не знал. Два первых совета — самые толковые и верные, но какое-то время на реализацию потребуется. Задача же сама по себе достойная — а если хотите достойно жить, ставьте себе достойные цели 😉
согласен по поводу первого года. . Для этого и пришел в страховую компанию, что клиентская база наработана на прошлой работе, была работа с юрлицами.
по поводу целей Вы правы. Давно уже уверен что мимо большой цели труднее промахнуться)))
«идет наработка клиентской базы» — согласен, особенно это связано с юр лицами
для себя еще три направления определил как перспективные для личных продаж
— госконтракты
— СРО (правда контракты по СРО оттягивают строительные компании до конца года)
и у физиков — вип дачи.
+ КАСКО
Из всего перечня КАСКО для агента наиболее быстрый путь как мне показалось, для увеличения личных продаж.
По остальным направлениям то же работаю.
Просто хочется быстрее.
Подумалось может профессионалы что подскажут, может что то я упустил.
Честно говоря тему задал не зря. Всем огромное спасибо за реальные советы и реальное сопереживание.
Это здорово.
Удачи Всем.
Лев, здравствуйте, попробуйте продавать дешевле и с большим кол-вом услуг(сбор справок. ),хотя работая в одной страховой компании сделать это не просто.
Я ещё пробежалась по кредитным отделам банков и предложила 5% от КАСКО ,где-то меня сразу послали ,где-то послушали ,сейчас успешно сотрудничаю с несколькими банками.
Принято к действию)))
Алла, спасибо.
Питерский рынок очень отличается от московского — надо это учитывать, но от себя всё же дам пару практических советов из опыта своих агентов.
1. После того, как Вы перестраховали всех своих родственников и знакомых (так делает большинство новичков), начните давать регулярные лучше строчные объявления о своей деятельности в различных источниках (лучше всего работает местная-по районам и бесплатная пресса, интернет-те же районные порталы) с указанием большого кол-ва СК(думаю, фанатов именно Вашей сыщется не много), либо вовсе без их озвучивания. Что-то типа: «Страхование в ведущих СК Питера. Выезд на дом. тел. »
2. Поддержу коллег, параллельно занимайтесь активным поиском. Парки, юрлица и пр.-если повезёт, крайне эффективно, но они уже, как правило, имеют чётко сработанные схемы и проверенных агентов с их испытанными компаниями.
3. Но в условиях кризиса появляется новый вариант — СК с отозванными лицензиями(в т.ч. и по ОСАГО)! Их пролонгация оказывается под большим вопросом. Люди просто боятся туда идти, либо уже не могут. Ловите момент!
4. Однако самым эффективным, по-прежнему, является старая-добрая перекупка чужого портфеля. Особенно средней руки автосалонов.
Ну а на досуге можно и Брайана Трейси почитать. 😉
Спасибо Ксения. про юрлица, кризис и «СК с отозванными лицензиями(в т.ч. и по ОСАГО)согласен», особенно интересны в этом плане автоклубы.