Как продать клиенту каско

Сегодня полис КАСКО перестал быть роскошью: например, можно оформить страховку от угона всего за 6 000 рублей. Удивлены?

Об этих и других секретах рассказал Юрий Васильев, один из самых успешных пользователей Workle, во время первого дня тренинга по продажам КАСКО.

А вот и подробная программа тренинга на пять дней, с 14 по 18 октября.

День 1. Что такое КАСКО, от чего защищает этот полис, кому он нужен и из чего складывается его стоимость.

День 2. Как правильно рассчитать стоимость полиса для различных типов авто и водителей. Бонус: 10 уникальных способов снизить стоимость КАСКО.

День 3. Г де найти клиента на КАСКО. Бонус: всем, кто посетит этот день тренинга, мы вышлем уникальные материалы,которые помогут вам сделать продажу уже через неделю.

День 4. С чего начать разговор с потенциальным клиентом? Самые эффективные способы первого контакта.

День 5. Секретные методы эффективных продаж от специального гостя и розыгрыш призов для тех, кто активно участвовал в тренинге.

А вот эти дополнительные материалы помогут вам поближе познакомиться с продуктом КАСКО:

Больших продаж и хороших клиентов!

  • Объем: 120 стр.
  • Жанр:с овременная русская литература

Редактор Галина Юрьевна Шинелёва

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Любой продукт надо продавать! Даже самый лучший, даже самый выгодный. Даже, если, кажется, что он должен продавать себя сам, его надо продавать!

Техническое описание продукта, которое так часто дается менеджерам по страхованию, в подавляющем большинстве не является продающим текстом! Этот язык непонятен страхователю.

Многие руководители отделов продаж не используют сценарии разговоров своих продавцов и при этом недополучают приличную долю прибыли.

Продавцу предлагается самостоятельно вычленить из такого описания все выгоды и эффектно презентовать это потенциальному страхователю. Минус в том, что лишь единицы сделают это правильно и качественно. Про таких говорят: продавец от Бога. Остальная часть будет импровизировать и придумывать на ходу. Часто таких импровизаторов несет вкривь и вкось, и такой продавец сливает большинство сделок.

А причина в том, что менеджеры просто не знают что, как и когда говорить страхователю.

У меня работали самые худшие в мире продавцы, многие были пьяницы и двоечники, не закончившие средней школы. Благодаря тому, что у каждого из них был текст, подготовленный на каждую ситуацию взаимодействия с клиентом, который они зазубрили наизусть – эти двоечники звучали как настоящие мастера и гении продаж и заработали для меня кучу денег.

Глава I ЧТО, КАК И КОГДА ГОВОРИТЬ СТРАХОВАТЕЛЯМ?

Разговаривать с клиентом может каждый, а вот разговаривать так, чтобы быстро и успешно закрыть продажу, – только единицы.

Почему же менеджеры так часто сливают сделки?

Любое действие, ориентированное на результат, должно быть подготовлено.

Что будет, если операцию больному возьмется делать не практикующий хирург, а дворник, или в космос отправят не подготовленного космонавта, а футболиста?

Многие сейчас подумают, что я утрирую. А вот и нет!

Отдел продаж – это сердце компании, но почему-то мы часто исключаем важность профессии продавца. Принято считать, что хороший продавец должен уметь продавать без помощи и какой-либо подготовки, а нехороший нам не нужен…

Но продавцами не рождаются, ими становятся. Я не беру в расчет те редкие полтора – два процента гениев продаж, которые с самого детства могут молоко корове продать. Я про остальных, про тех, кто в общей массе своей ежедневно наполняет ВАШИ офисы.

Подавляющая половина продавцов не обладает красноречием. Им сложно скомпоновать фразы и составить логическую цепочку из продающих фраз, хотя при этом продукт они могут знать досконально. При этом многие руководители отделов продаж не используют сценарии разговоров с клиентами. В лучшем случае менеджеру выдается лист с описанием продукта.

Описание продукта в 99,9% случаев – это не продающий текст!

· Будут знать, ЧТО и КАК говорить клиенту на любом этапе продажи.

· Научатся соблюдать последовательность продажи.

· Научатся уверенно работать с возражениями.

Ни один фильм, спектакль или выступление не обходится без сценария. Артистам не дают возможность постоянно импровизировать, они исполняют песни по ранее разученному тексту. Актеры целыми неделями и месяцами репетируют, прежде чем блестяще отыграть роль. Со стороны же кажется, что все просто.

А теперь представьте, какой хаос бы начался, если бы все эти люди играли, пели, танцевали и сочиняли бы на ходу, работая не по сценарию. А сколько денег было бы выброшено на ветер…

Прежде, чем артист произведет фурор, ему придется приложить максимум усилий на репетициях. Весь фокус в подготовке! Также должно быть и в продажах. При этом диалог должен быть живым и разговорным! Речь менеджера должна звучать просто, как импровизация. На деле же, она должна быть на сто процентов подготовлена.

Задаешь еще раз тот же самый вопрос, но по-другому. Пауза…

Менеджер даже не понял сразу, что именно у него спросили, такого вопроса нет у него в подсказках. Все! Он завис. И чтобы выкрутиться из этой глупой ситуации, он снова и снова зачитывает ответ на предыдущий вопрос, как заевшая пластинка.

Читайте также:  Осаго и каско плюсы и минусы

Что сказать? Это даже не диалог, не говоря уже о продаже. Прямо как в старом анекдоте:

СССР. Приходит инспекция в детский дом.
Подходят к первому попавшемуся ребенку и спрашивают:
– Мальчик, как тебя зовут?
– ЛЕХА!
– А сколько тебе лет?
– 7…
– А кем ты хочешь стать, когда вырастешь?
– Не знаю… Инспекция зовет директора:
– Ну что это такое? Что за безобразие? Приведите все в порядок, поговорите с ним, придем и проверим через неделю.
Через неделю приходят:
– Мальчик, как тебя зовут?
– (с улыбкой на лице) ЛЕХА!
– А сколько тебе лет?
– 7!
– А кем ты хочешь стать, когда вырастешь?
– КОСМОНАВТОМ!
– Кем-кем?
– ЛЕХА!
– Что?
– 7!

Все, что отличает хорошего продавца от плохого, – это умение думать, анализировать и принимать решение в моменте общения с клиентом! Потому что если продавец будет работать только по заученным фразам, далеко он не уйдет и профессионалом его назвать будет сложно. Продавец обязан знать продукт, осознавать, как он может помочь страхователю, вовремя применить нужные техники в различных ситуациях и понимать, что сказать в большинстве случаев.

Если в скрипте не прописано большинство вопросов, которые возникают в процессе продажи, продавцу приходится импровизировать и придумывать на ходу, и у многих это получается непрофессионально. Именно тогда упускается та часть клиентов, которая могла бы пополнить вашу клиентскую базу. А так как многие продавцы, как мы помним, не отличаются врожденным красноречием, выход здесь один – использовать готовые продающие скрипты, включающие в себя максимум актуальной информации. Вооружившись сценарием разговора – скриптом, продавец будет подготовленным, а значит, существенно увеличатся шансы заключить договор страхования.

Противники скриптов утверждают, что невозможно прописать все варианты развития ситуации. Существуют моменты, которые не предусмотреть.

Да! Существуют! И это правда.

Правильная работа каждого продавца – залог успеха всего отдела. Конкретика должна доминировать в скриптах, а разговоры о погоде, извините, денег не приносят.

Хочу сразу обратить внимание на то, что скрипт – это помощник в продажах, а не волшебная палочка-выручалочка для менеджеров, которые совсем не хотят думать. Если продавец не в состоянии ответить на вопросы, НЕ затронутые в сценарии разговора, то:

продавец плохо знает сам продукт;

– продавец не знает этапов продаж;

– продавец не понимает систему работы организации (не знаком с бизнес-процессом).

Вывод здесь один – скорее всего, в компании отсутствует обучение и рабочие регламенты.

Сценарий без знаний продавца остается просто текстом!

Прописать все невозможно, но если сам скрипт будет составлен на основе техник, этапов продаж и преимуществ продукта с разбором возражений – это повысит шансы на сделку. Для полноценной и максимально эффективной работы отдела нужен комплексный подход.

Создайте свою книгу продукта и книгу продаж. Это будут сборники основных знаний, которые помогут быстро обучаться новичкам, а менеджерам с опытом – периодически освежать память. Делаете один раз, а работает все это на протяжении всего времени, останется только иногда дополнять обновлениями. Книга продукта и книга продаж – это база знаний, необходимая для эффективной работы любого отдела страхования. Как передаются знания новым сотрудникам в вашем отделе сейчас? Сколько времени уходит на обучение, прежде чем совершится первая продажа? Если в отделе нет четкой структуры работы, продажи тормозят.

И вот основные причины:

1. Слишком долгое вводное обучение/неэффективное короткое обучение.

Текучка в отделе продаж всегда больше, чем в других подразделениях, и проблема номер один для компаний – это быстро обучить и посадить новичка на продажи.

Другая сторона медали, когда РОП пытается сделать все правильно и дать новому сотруднику максимум в ручном режиме. В таком случае затрачивается колоссальное количество времени на обучение, и до первой продажи проходит от одной до двух недель. Для отдела автострахования это очень долго.

2. Нет алгоритмов работы.

В процессе работы каждый сотрудник может ошибиться. Понятные инструкции и схемы работы снижают уровень таких ошибок и позволяют менеджерам трудиться более эффективно.

· Менеджер знает, что, как и когда говорить страхователю (у него под рукой есть готовые скрипты продаж, он отлично знает продукт и техники продаж).

· Менеджер знает, как и куда заносить информацию (теперь у него есть инструкция по работе с базой, методички по работе в CRM-системе и другие инструкции).

· Менеджер знает, куда и когда отдавать договор страхования для последующей передачи клиенту (у него есть инструкция взаимодействия сотрудников в отделе).

В книге продукта следует прописать минимум пятьдесят вопросов и ответов по каждому продукту/услуге. В ответах ясно и понятно указать все свойства и выгоды. Также не лишним будет добавить туда таблицу конкурентов.

Читайте также:  Кому жаловаться на страховую компанию по каско

В первом столбце можно перечислить всевозможных конкурентов, во втором – свойства и преимущества их услуг, а в третьем – проставить плюсы и минусы. В нужный момент менеджер сможет рассказать страхователю о выгодах, которые он получит, застраховавшись именно в вашей компании. Стоит ли упоминать о том, что вся выдаваемая им информация должна быть правдива и проверена на сто процентов? Ложь в нашем деле недопустима.

В книге продаж прописываются: скрипты, техники, этапы, возражения, чек-листы, а также подробный бизнес-процесс, как и из чего получается результат.

Например, в страховом брокере для того, чтобы совершить продажу по холодной базе, нужно пройти несколько этапов бизнес-процесса. Если структура такого отдела продаж разделена по функционалу: оператор – менеджер по работе с новыми клиентами – пролонгатор, то бизнес-процесс прописывается отдельно для каждого звена. Например, для оператора, который актуализирует холодную базу и выявляет тех, у кого есть потребность в страховании, последовательность действий в самом простом (неавтоматизированном) варианте следующая:

Первичная работа с контактом:

1. Набор номера телефона.

2. Фраза приветствия (скрипт).

3. Идентификация страхователя (скрипт).

4. Получение обратной связи на актуальность страхования (скрипт).

5. Предложение расчета стоимости полиса страхования (скрипт).

6. Заполнение карточки клиента (чек-лист, инструкция).

7. Заполнение листа расчета/котировки (скрипт).

8. Передача заявки в отдел лидоконвертации.

9. Закрытие контакта.

Вторичная и последующая работа с контактом проводится в случае недозвона или перезвона по договоренности. Также стоит указать количество попыток дозвона одному контакту, проще говоря, нужно прописать большинство задач, а не давать сотрудникам распоряжаться временем и ресурсами, как они хотят.

· Общее количество контактов к обработке.

Например, после обработки 100 контактов получились следующие результаты:

Соответственно, конверсия в заявку составила 35%.

Работая с причинами отказа, можно увеличить конверсию, а соответственно, и количество заявок. В таком случае менеджеру по работе с новыми клиентами их поступит больше.

Повышается конверсия в заявку – увеличиваются продажи.

Первичный холодный звонок – это часть всего бизнес-процесса, и без этого не получится установить правильный план продаж.

На бумажном листе расчета (котировке) инструкцию по его заполнению можно разместить на обратной стороне, в электронном виде – мелким шрифтом рядом с активными полями для занесения информации. Таким образом, можно систематизировать еще один немаловажный процесс. Точность данных – еще один шаг к победе.

Если вы не знаете, как начать готовить скрипт, присмотритесь к лучшим продавцам в своем отделе. Запишите их разговоры и обратите внимание, какие фразы ПРОДАЮТ. После чего именно клиент чудесным образом соглашается на сделку?

Для этого РОПу достаточно прослушать несколько записей разговора лучшего продавца. Далее несколько успешных разговоров нужно разбить на этапы продаж. Как это сделать, написано ниже.

Если прослушки нет, РОПу нужно просто сесть рядом и в течение дня записать лучшие диалоги. Не самый простой и быстрый метод, но если в вашем отделе есть гении продаж с выдающимися результатами, то нет смысла изобретать велосипед, берите и копируйте. Если отдел еще не сформирован, можно взять и разложить описание продукта/услуги на преимущества.

Для начала нужно выписать характеристики.

Где взять характеристики?

Они есть везде: и в техническом описании продукта/услуги, а также в правилах страхования. Дело в том, что почти все правила написаны очень сложным языком, и девяносто девять процентов людей их не читают – ни страхователи, ни сами страховщики. Поэтому так важно перевести все характеристики в преимущества.

Для сравнения давайте представим, что характеристики – это текст, составленный на иностранном (непонятном) языке, а преимущества – на родном языке клиента, на том, который он хорошо понимает. Менеджер должен говорить с клиентом на языке выгод и на время забыть про себя! Только про клиента и только о нем!

Клиенту не важны характеристики, он хочет знать про выгоды!

Характеристика – это техническое описание продукта или услуги. Техническое описание мы встречаем в методичках по продукту и правилах страхования. Например, КАСКО – добровольный вид страхования средств транспорта от ущерба или хищения. И если клиенту преподносить информацию именно в таком виде, то никаких эмоций, побуждающих к покупке, это не вызовет. Все потому, что для страхователя эта информация не представляет НИКАКОЙ ценности.

Качество – это свойства, которыми обладает услуга страхования. Риски и опции, которые включены в страховой договор,

угон, ущерб, франшиза, замена стеклянных элементов и кузовных деталей без справок, эвакуация, выезд аварийного комиссара, сбор справок и так далее. Другими словами – наполнение продукта.

Обсуждая полис на профессиональном языке страховщика, – продать сложно, как бы это красиво ни выглядело со стороны. Большинство продавцов сегодня владеют именно языком качеств услуги.

Преимущества – это микс из характеристик и качеств страховки, переведенный на язык выгод для страхователя. Преимущества – это ценности страхового полиса, которые важны клиенту. Страхователь должен увидеть именно их. Именно их он и купит.

Читайте также:  Что такое страховая сумма в каско

Ваша машина будет застрахована по КАСКО.

Преимущества Ваш полис КАСКО включает в себя риски угона и ущерба, а значит, теперь можно не переживать, если вам придется без присмотра оставить свою машину, так как в случае угона страховая компания возместит вам стоимость вашего автомобиля. А в случае ДТП не нужно будет в срочном порядке выкраивать из бюджета деньги, занимать или брать кредиты. Любой, даже самый дорогой ремонт, будет профессионально произведен у официального дилера (для гарантийных машин или с включенной опцией ремонт у официального дилера).

В полис не включена франшиза.

В вашем полисе исключена франшиза, а это значит, что, заплатив однажды, вы в течение года больше в ремонт не вложите ни копейки. Все расходы в 100% объеме покроет страховая компания.

Предусмотрен мелкий ремонт без справок.

В случае незначительных повреждений кузовной детали или стеклянных элементов, вам не нужно будет тратить время в очередях. Направление на ремонт вы получите сразу, не собирая справки.

Включена эвакуация ТС.

Также предусмотрена эвакуация вашего автомобиля неограниченное количество раз в течение всего срока страхования, а это целый год. В случае ДТП машина не останется брошенной где-то рядом с проезжей частью.

Ваша машина будет застрахована по КАСКО.

При наступлении страхового случая к вам на место ДТП приедет специально обученный человек – аварийный комиссар. Он поможет правильно оформить все бумаги, помимо этого он сам за вас соберет недостающие документы. Вы сэкономите свое время и нервы.

Гораздо проще показать всю ценность продукта, если говорить со страхователем на языке выгод. Как только ценность сравняется с ценой или превысит ее (какая бы она высокая ни казалась до этого!), страхователь сам потянется за бумажником.

Но любое преимущество может стать и недостатком, поэтому так важно правильно определить потребности клиента.

Человеку проще понять то, что можно потрогать и увидеть. Если объектом продажи является что-то неосязаемое, то сложность продвижения товара существенно увеличивается.

Считается, что продукты страхования сложно продавать именно из-за того, что непросто объяснить клиенту суть продукта и то, как продукт отвечает его потребностям. Зачастую клиенты видят в страховке только очередную возможность вытащить из них большую сумму, которая вероятно никогда не окупится.

Как продать страховку? Работа с возражениями

Работа с возражениями при продаже страховки – это неотъемлемая часть работы страхового агента, с одной лишь поправкой: при правильном выяснении ценностей клиента и презентации продукта в ключе этих ценностей возникновения возражений можно избежать.

Отличное знание своего продукта, способность слушать и слышать собеседника, чтобы предложить ему решение, отвечающее его запросу, может предупредить возникновение возражений. Но бывают случаи, когда даже гуру продаж не в состоянии избежать дополнительных вопросов со стороны клиента.

Приведем несколько примеров возражений при продаже страховых услуг, которые рассмотрены в моей методике продаж.

Лишняя трата денег – это покупка нового iPhone при зарплате 15 тысяч в месяц. А страховка при оформлении крупного займа в условиях финансового кризиса – это спокойный сон, хороший аппетит и здоровая нервная система.

Человек готов вкладывать свои сбережения в модные девайсы, брендовые вещи, дорогие аксессуары. Но при этом редко кто задумывается о финансовом парашюте, который сможет обеспечить безопасность в трудное время.

Страховка — это и есть та самая защита от лишней траты денег.

В 2015 году грянула мощная волна мирового финансового кризиса. Наша страна переживает сильное потрясение в связи с введенными санкциями. Как итог – падение уровня жизни населения, массовые сокращения, огромный уровень безработицы. Как в этот момент чувствовали себя те, кто решил сэкономить на страховом полисе при оформлении крупного займа? Вероятно, они осознали свой просчет.

Уверенность в завтрашнем дне не может быть бесполезной бумажкой. Страховой агент не продает пустую дополнительную услугу, он продает безопасность. Всю свою жизнь человек сталкивается с чередой случайностей и не всегда эти случайности бывают приятными: соседи затопили квартиру, жена поцарапала дверь дорогой иномарки, начались проблемы со здоровьем.

Если бы человек мог предсказать свое будущее, страховых услуг не было бы в помине. Конечно, страховка не сможет уберечь от несчастных случаев, но она поможет пережить их с минимальными потерями.

Подведем итог

Самый простой способ работы с возражениями – это предупреждать их возникновение. Внимательность и умение выявлять потребности клиента являются составляющими фундамента успешной сделки. Клиент сам дает ответы на свои возражения по ходу разговора: неудачный опыт или проблемы, которые волнуют его в текущий момент – все это можно и нужно использовать для уверенной аргументации и завершения сделки.

Читайте также: