Как продавать каско в автосалоне

Давайте рассмотрим, в каких сферах, страхование пересекается с основным продуктом:

  • агентства недвижимости, предлагают своим клиентам страхование квартиры или дома;
  • частные клиники могут предложить медицинское страхование;
  • аэропорты предлагают страхование багажа;
  • магазины электроники упорно предлагают страхование бытовой техники от несчастного случая.

Эти виды страхования являются кросс-продуктом к основному, поэтому продать такой продукт сложно, но достаточно прибыльно. Сложность заключается в том, что ваше предложение для клиента неожиданно. Клиентом это воспринимается как внеплановые непредвиденные расходы. Поэтому, предложение купить страховку должно быть кратким и цепляющим.

Многие автосалоны испытывают трудности с кросс продажами популярнейших финансовых продуктов КАСКО и ОСАГО — автомобили продаются, а страховки нет. Почему? Потому что для продажи дорогой страховки необходима специальная технология, а владеют ей далеко не все продавцы и агенты.


Страховка КАСКО – это полное страхования любого транспортного средства (all risks как имущества), от нескольких видов риска: угон, стихийные бедствия, противоправные действие 3-х лиц, ДТП и др риски. В нашем случае мы будем рассматривать страхование новых автомобилей в автосалоне.

Если со страховкой ОСАГО (страхование ответственности перед другими участниками дорожного движения) все понятно – она является обязательным видом страхования в СНГ и имеет невысокую стоимость, то страховка полное КАСКО – это добровольный вид страхования, который может себе позволить далеко не каждый покупатель или владелец автомобиля.

Стоимость качественного продукта составляет около 4-5% от стоимости транспортного средства, умножьте эти проценты на стоимость авто и вы увидите стоимость страховки

Зачастую приобретение нового автомобиля в автосалоне, для клиента выглядит как волнующее затратное, но приятное мероприятие. Человек, который покупает новый автомобиль, долго планирует и выводит свой бюджет покупки, куда входит:

  • Cтоимость машины;
  • Оформление в ГАИ;
  • Налоги;
  • Дополнительное дооснащение;
  • Зимняя резина;
  • ОСАГО.

Но вот страховка КАСКО в 95% случаев покупок авто за наличные не входит в этот бюджет. И чем дешевле автомобиль, тем тяжелее продать полное КАСКО.

Факторы, которые мешают продавать страховку:

Используйте любовь и беспокойство человека за свой новый автомобиль в продаже страховки — эти чувства ваши помощники.

Мы не будем рассматривать сделки по автокредитованию, так как КАСКО является обязательным условием для получения кредита на авто, а это уже не продажа страховки, а сопутствующий продукт, к продаже кредита.

В среднем процент продаж розничных КАСКО колеблется в диапазоне 15% от всех розничных продаж автомобилей. Этот показатель падает до 3-5% в сегменте автомобилей эконом-класса. Все эти проценты говорят о том, что мы имеем дело со сложным продуктом и большим потенциалом для развития. Так давайте учиться продавать этот непростой продукт и увеличивать долю кросс-продаж в сделках.

Делая предложение клиенту застраховать его новенький авто, готовьтесь хорошенько поработать с возражениями. Давайте рассмотрим основные возражения при продаже страховки:

Необходимо сделать небольшую презентацию вашей СК (история, рейтинг по выплатам, количество клиентов, место расположения офиса, сайт СК, личный опыт и т.д.). И только потом переходить к продукту.

Но, стоит вам заговорить об этом, рассказать пару историй о своих клиентах, которые воспользовались услугами страхования, и остались довольны, вы открываете клиенту глаза на суровую реальность и возможность благоприятного исхода событий.

Проговаривайте высокую стоимость нового автомобиля – это пробудит чувство ответственности у клиента

Рассказывать страшилки нужно аккуратно, чтобы не вызвать тревогу и негатив у клиента. Преподносите только позитивные кульминации происшествий, а не только трагические события

У компаний разные тарифы (относительно франшизы), поэтому всегда должна быть менее дорогая альтернатива у вас на вооружении. Донеся идею страхования и предложив гибкие условия оплаты страхового продукта, можно рассчитывать на то что, спустя пару дней владелец нового автомобиля заинтересуется и купит у вас страховку.

Читайте также:  Каско тотал и угон что это

Возражений при продаже страховки может быть большое множество, но все что нужно для эффективных продаж — это экспертность продавца в вопросах страхования, умение слышать клиента, владение техникой продаж страховых продуктов.

Теперь вы понимаете, как продать страховку КАСКО клиенту, даже если ваше предложение сразу отвергается. Используя технику работы с возражениями клиента при продаже страховки, вы не только дарите клиенту спокойствие на дорогах, но и сами больше зарабатываете.

Если у вас был опыт работы со страховыми продуктами, поделитесь им с нами в комментариях!

Что общего у роботов, обезьян, неудачных продавцов?

Единственное, как они могут продать страховку — это снизить цену.

Профессиональный страховой агент должен создавать спрос у потенциальных клиентов и рассказывать из чего состоит цена страховки, которую он продает.

Если вы продаете только страховку по цене, вы в конечном итоге будете заменены, потому что:

  1. Всегда будет другая компания с более низкими ценами.
  2. Когда люди покупают у вас только для того, чтобы сэкономить деньги, они уйдут так же быстро.
  3. Сотрудник колл-центра страховой компании за единицу времени закроет больше людей быстрее и дешевле, чем вы.
  4. Веб-сайт может давать миллионы цен в секунду еще быстрее и дешевле.

Я знаю, что цена является одним из критериев выбора страховых продуктов. Но я также знаю, что продажа только по самой низкой цене это путь в никуда, вас как агента, вашего агентства и всей модели продаж страхового рынка.

Вот 14 советов, которые вы можете реализовать сегодня, чтобы продать страховку не по самой низкой цене. Ни один из этих советов не требует больших усилий.

1) Обсуждение выплат…

Когда покупатели приходят к вам за страховкой, они сосредоточены только на одном — на цене.

Ваша работа, заставить их признать тот факт, что они принимают решение не только о том, сколько стоит страховка, но и на том, как проходит вопрос возмещения убытков.

Объясните процесс выплаты и расскажите почему цена при ремонте у дилера дороже, и как переплатив 5-8 т.р. клиент может в будущем сэкономить:

  • на гарантии на автомобиль;
  • на качестве деталей и качестве ремонта (оригинальные запчасти);
  • на сервисе во время ремонта (чистая зона приемки авто и вежливый персонал);
  • на дополнительных опциях (подменный автомобиль и т.д).

Подумайте сами если мы продаем по самой низкой цене КАСКО, с чем может столкнуться наш клиент при возмещении убытков?

2) Спросите, почему они купили именно этот автомобиль…

Дорогостоящий страховой полис, конечно, не так круто, как новый Мерседес, но получение ответа на этот вопрос вслух напомнит им, что они не принимают каждое решение о покупке только по цене, и вы активируете ту часть своего мозга, которая делает больше Ценностно-ориентированных решений.

3) Спросите о худшем происшествии, которое они видели… (добавим немного жести)

Самая страшная автомобильная катастрофа, которую вы когда-либо видели?

А теперь срочно перестань думать об этом в своей голове …

Понял? Пережили ли вы это происшествие в своем воображении?

Теперь скажите мне, что вы не заботитесь ни о чем, кроме экономии 15% от вашего автострахования.

Конечно тут описана общая технология — не нужно выдавать такой жести клиентам, каждый для себя должен найти комфортную формулировку, которую он будет транслировать клиентам.

4) Узнайте, как удобно общаться клиенту

Во время разговора о продажах спросите потенциальных клиентов, как им нравится общаться с компаниями, в которых они страхуются. Предпочитают ли они использовать телефон, отправлять электронные письма, встречаться лицом к лицу, ватсап, вибер, текстовыми сообщениями?

После того, как вы поймете, как им нравится общаться, будет намного легче сформулировать преимущества вашего агентства вокруг этого.

Почему яндекс такси за несколько лет переворачивает всю сферу такси? Потому, что гораздо проще открыть приложение, набрать адрес и заказать — не надо звонить, не надо ждать смс подтверждение — все на экране телефона.

Читайте также:  Что такое безусловная франшиза в страховании каско

Не хвастайтесь своим iPhone-приложением, если у потенциального клиента нет смартфона и он бабушка, не отправляйте клиента на веб-сайт с онлайновым чатом, если ваш клиент предпочитает говорить с человеком по телефону. Клиенты чувствуют выгоды, они их ценят.

5) Расскажите о страховании…

Независимо от того, что ваши клиенты говорят вам, большинство из них не понимают, как работает страхование. Объясните им простыми словами, не заумными страховыми терминами — только это создаст дополнительную ценность.

Когда клиенты видят, насколько хорошо вы понимаете страхование, они будут чувствовать себя более комфортно относительно решений, которые вы им предлагаете, и они будут чувствовать себя более уверенно.

Эксперты не просто выкладывают кучу терминологии. Знак настоящего эксперта — способность объяснять тему кому угодно независимо от возраста, происхождения или образования. Не читайте лекции. Задавайте вопросы и занимайтесь обучением клиентов.

6) Объяснение скидок

Когда вы предлагаете скидки найдите время, объяснить сколько денег каждая скидка экономит и почему вы даете эту скидку.

Люди любят скидки, и когда они видят, насколько хорошо вы обосновываете скидки, они будут верить, что вы даете скидки, на которые они имеют право, и увидят ценность при покупке через такого агента, как вы.

Объясните клиентам, что вы регулярно обновляете информацию по страховым программам чтобы удостовериться, что клиенты получают все скидки, которых заслуживают.

7) Расскажите о своем опыте

Люди стадное животное, гораздо проще принять решение, если это решение ты принимаешь не один. Поэтому всегда рассказывайте свой опыт и опыт своих клиентов.

Темы на которые клиенты любят слушать истории “успеха”:

  1. Как, ваш клиент сэкономил 10,20,30 тысяч рублей в год используя программу 50/50
  2. Как Ваш клиент не застраховался и на следующий день сбил лося
  3. Как вы согласовали стоимость в страховой компании на 30% ниже от первоначальной.
  4. Как при ДТП помогли собрать справки

Главное чтобы ваш опыт рассказывал клиентам, как вы им можете помочь.

8) Объясните, что наличие посредника не повышает цену

50% клиентов уверены, что если они работают через посредника, они переплачивают.

Мы с Вами знаем, что это не так.

Объясните клиентам, что агенты всегда действуют в интересах клиента, и что нам гораздо выгодней удовлетворять клиента постоянно, нежели один раз. На сайтах и в страховых компаниях напрямую больше различных маневров. Начиная от программ в которых может разобраться только юрист, заканчивая противоречиями договора и правилам страхования.

Хороший агент, который понимает условия, правила расчета и скидки, это реальный актив клиента.. Убедитесь, что ваши потенциальные клиенты знают об этом.

9) Покажите официальный договор с страховой компанией

Большинство людей не знают, что чтобы заключить договор со страховой компанией, нужно пройти несколько собеседований, заполнить кучу анкет, пройти службу безопасности, оформить документы надлежащим образом. Они также не имеют представления о том, сколько часов вам понадобилось чтобы изучить страховые продукты, их ценообразование, их продвижение и т.д.

Покажите им, за что Вас надо ценить. Клиенты не экстрасенсы — они не могут прочитать Ваши мысли и заслуги.

10) Спросите об опыте урегулирования убытков

Скорей всего вы уже спрашивайте клиентов “в какой страховой компании они страховались и были ли убытки”, но это информация технического характера. Она не помогает нам понять клиента.

Спрашивайте “Довольны ли вы остались предыдущей страховой компанией и обращались ли за год по убыткам?” Этот вопрос открытый и если клиент недоволен, вы первый кто выслушаете его.

Если у клиента был отрицательный опыт — вам повезло. Вы легко сможете создать ценность.

Читайте также:  Куда ресо направляет на ремонт по каско

11) Сравните цену КАСКО и альтернативы.

Какие есть альтернативы по КАСКО? Гараж, паркинг, сигнализация, платная стоянка, — печаль в том что не один из способов не защитит автомобиль на 100% даже от угона.

Сравним цену платной стоянки и КАСКО на машину до 1 млн рублей. Стоимость стоянки в месяц 4500 руб, в год 54 000 рублей. Стоимость КАСКО от угона 1,2% — 12 000 рублей в год.

12) Задавайте вопросы и слушайте

Что эффективней стрелять из пушки по воробьям или из ружья с прицелом?

Точно так же и в продаже страхования — знание чего клиент боится, опасается, за что переживает — 70% успеха.

Мы склонны верить, что все думают так же, как и мы. Большинство продавцов ошибочно полагают, что наиболее привлекательные для них функции и преимущества продукта будут также привлекательны для наших клиентов, и это может привести к продаже НЕПРАВИЛЬНОЙ ценности.

Чтобы узнать, на какие ценности продукта нужно сосредоточиться, задавайте больше вопросов.

13) Помогите клиентам получить больше скидок

Я против отвратительных скидок за счет КВ. Но я за скидки — за КБМ, за ограничение по пробегу, за телематику, за франшизу. Многие клиенты не догадываются даже о возможности существования этих скидок.

Если клиенту не подходит цена — предложите другую программу, рассрочку, другую страховую. Главное не прогибайтесь под клиента.

БОНУСНЫЙ СОВЕТ: старайтесь, чтобы ваши клиенты получили скидку за покупку других видов. Вы расширите портфель — клиент сэкономит.

14) Не извиняйтесь за свою цену

Я знаю, каждый хочет сэкономить деньги на страховании — я тоже. Я также знаю, что большинство ваших продаж происходит из-за экономии денег людей. Но угадайте, что:

Продавец Mercedes извиняется, потому что вы не можете получить его по той же цене, что и Kia?

Конечно, нет, он считает, что это лучший автомобиль, и это стоит дополнительных денег.

Я уверен, если хотите зарабатывать продавайте ценность, выгоды — а не стоимость.

Мы сами уничтожаем рынок — зачем клиенту платить мне 50 000 руб, если он может кому то заплатить 40 000 руб, при этом этот кто то не заработает ни рубля. Для чего это? Для меня загадка!

Вы знаете агента, который продает исключительно по цене?

Не врите, я знаю, что вы делаете.

Отправьте им ссылку на эту статью. Я обещаю, они будут благодарить тебя.

В основном это касается агентов, которые работают при МРЭО. В газелях или павильонах. Думаю не секрет, что продажи КАСКО в таких местах часто равны нулю.

Вот уже 10 лет я занимаюсь такими точками продаж, и все это время я бился над решением этой проблемы. Велосипед изобретался снова и снова, однако никаких результатов это не давало. Итак, что было сделано?

1. Обучение агентов.

3. Общие калькуляторы.

4. Обзвон всех клиентов с предложением КАСКО.

Далее на агенте ставится крест и руководитель брокера решает продавать КАСКО клиентам по телефону. Для этого каждому клиенту, у которого автомобиль не старше 5-6 лет делается звонок с предложением оформить КАСКО. Однако проблема в том, что к тому моменту, когда делается звонок, страхователь уже оформил полис КАСКО. Да и большинство людей воспринимают такие звонки как телефонный спам.

Все вышеперечисленные способы были испробованы, но ни один не дал результата?

ПОЧЕМУ? Об этом речь пойдет в следующей статье.

Читайте также: